رهبران و مدیران موفق چگونه می اندیشند؟

رهبران و مدیران موفق چگونه می اندیشند – قسمت اول

یادتان باشد که هیچ کس بی جهت زحمتی متحمل نمی شود تا دیگری را به موفقیتهای چشمگیر برساند. بلکه ، افراد یا توسط همکاران و همردیفان خود و یا زیر دستانشان به مراتب عالی ارتقا داده می شوند.

لازمه دستیابی به موفقیت های عالی و چشمگیر ، حمایت و همکاری دیگران است و از طرف دیگر ، لازمه جلب چنین حمایت و همکاری ای از سوی دیگران ، داشتن توانایی در رهبری است. موفقیت و توانایی هدایت دیگران به عبارتی ساده تر ، وا داشتن افراد به انجام کارهایی که در غیاب مدیریت ، انجام نمی دهند لازم و ملزوم یکدیگرند.

در اینجا می خواهیم چهار اصل یا قانون را که اختصاص به رهبری دارد ، بیاموزیم. این چهار اصل ، به ما امکان می دهد در هر شرایطی که هستیم در لباس مدیریت ، تجارت ، کلوپ های اجتماعی ، منزل و خلاصه هر جا که انسانی یافت می شود ، دیگران با دل و جان به خدمت ما بر خیزند.

چهار اصل یا قانون مدیریت و رهبری به شرح زیر است:

اول – با افرادی که می خواهید تحت نفوذ خود در آورید تبادل اندیشه کنید.

دوم – از خود بپرسید: انسانی ترین روشی که برای برخورد با این مسئله وجود دارد ، چیست؟

سوم – به موفقیت بیندیشید ، به موفقیت ایمان داشته باشید و برای موفقیت بکوشید.

چهارم – فرصتی برای خلوت کردن با خویش کنار بگذارید.

تمرین کردن این چهار قانون ، متضمن نتیجه است و به کار بردن این قوانین در زندگی روزمره ، انسان را با رمز و راز واژه طلایی رهبری آشنا می کند.

اکنون ببینیم چگونه:

قانون اول در مدیریت رهبری: با افرادی که می خواهید تحت نفوذ خود در آورید تبادل اندیشه کنید.

تبادل نظر با مردمی که می خواهید رفتا رشان را تحت کنترل در آورید ، شیوه اسرار آمیزی برای وا داشتن افراد ، دوستان ، همکاران ، مشتریان ، کارمندان به انجام امور مورد نظر شماست. این دو نمونه زنده را مورد بررسی قرار دهید تا به چگونگی این تاثیر پی ببرید .

تد ب. به عنوان نویسنده و کارگردان آگهی های تجاری تلویزیونی ، در استخدام یک آژانس بزرگ تبلیغاتی است. زمانی که آژانس ، قراردادی زا با یک مشتری جدید -یک تولید کننده کفش کودک- امضا کرده ، مسئولیت تهیه چند آگهی تجاری تلویزیونی برای این تولید کننده به تد واگذار شد.

یکی دو ماه پس از آغاز گسترده تبلیغات تجارتی ، هیچ تغییر و تحولی در جهت افزایش میزان فروش در شعبه های فروش مشاهده نشد. بنا بر این ، همه اذهان متوجه آگهی های تجاری تلویزیونی شد ، زیرا در بیشتر مناطق تنها تبلیغات تلویزیونی مورد استفاده قرار می گرفت.

نتیجه تحقیقاتی که روی چند بیننده تلویزیونی انجام شد ، نشانگر آن بود که حدود چهار درصد از مردم معتقد بودند که این هم ، یک آگهی پر سر و صدای دیگر از یک جنس عالی است.

نود و شش درصد دیگر یا نسبت به آگهی بی تفاوت بودند ، یا آنکه به زبان ساده تر ، فکر می کردند لابد کاسه ای زیر نیم کاسه است که اینقدر تبلیغات می کنند. نمونه هایی از صد ها نوع اظهار نظر به این قرار بود: غیر عادی است. آهنگش مثل آهنگ برنامه ساعت ۳ نصف شب رادیو است. بچه های من دوست دارند ، همه آگهی های تبلیغاتی را از اول تا آخر تماشا کنند ، ولی وقتی سر و کله آن کفشها پیدا می شود ، یا می روند دستشویی یا می روند سر یخچال. به نظرم در این آگهی ، دارد بیش از اندازه غلو می شود. انگاه یک نفر سعی دارد خودش را بسیار باهوشتر از آنچه هست نشان دهد.

هنگامی که همه این اظهار نظر ها گرد آوری شد و مورد ارزیابی قرار گرفت نکته بسیار جالبی مشخص شد: آن چهار درصد افرادی که آگهی را پسندیده بودند از لحاظ سطح درآمد ، تحصیلات ، میزان معلومات و علایق ، تا حد زیادی شبیه خود تد بودند و نود و شش درصد بقیه در وضعیت اقتصادی و اجتماعی کاملاً متفاوتی قرار داشتند.

آگهی های تد که حدود بیست هزار دلار هزینه در بر داشت ، به دلیل توجه صرف او به علایق و دیدگاههای خودش با شکست رو به رو شد ، او آگهی ها را بر مبنای سلیقه ای که خودش نسبت به خرید کفش داشت تنظیم کرده بود ، و نه شیوه ای که بیشتر افراد در خرید کفش دارند. او آگهی هایی ساخته بود که از نظر خود او بسیار جذاب و موجه ، ولی از دید عامه مردم ، نا مفهوم و نا خوشایند بودند.

البته اگر تد خود را در معرض افکار و عقاید توده افراد عادی قرار می داد و از خودش می پرسید: اگر من جای بچه ها بودم ، چه نوع تبلیغاتی باعث می شد که به پدر و مادرم بگویم ، از این کفشها برایم بخرند؟ نتایج می توانست کاملاً متفاوت باشد.

چرا جین در کار خرده فروشی با شکست روبرو شد؟

جین یک دختر بیست و چهار ساله باهوش ، تحصیلکرده  و جذاب است. او که به تازگی از کالج فارغ التحصیل شده بود ، به عنوان دستیار خرید و پوشاک ، در یک فروشگاه چند بخشی که عموماً اجناس ارزان و متوسط را عرضه می کند ، مشغول به کار شد. او با توصیه های بسیاری به آنجا معرفی شده ، حتی در نامه ای درباره او چنین نوشته بودند: جین دختر با استعدادی است که بلندپروازی و اشتیاق شدیدی به پیشرفت دارد و آینده درخشانی در انتظار اوست.

ولی چنین آینده درخشانی دست کم در این کار ، برای او وجود نداشت. جین تنها هشت ماه مشغول آن کار بود و بعد کار فروش را به قصد ورود به شغل دیگری کنار گذاشت.

من با مسئول خریدی که جین نزد او کار می کرد ، آشنا بودم. یک روز علت قضیه را از او پرسیدم.

او گفت: جین دختر خوبی است و ویژگیهای بسیار خوبی هم دارد ، ولی یک اشکال بزرگ در کار او بود.

پرسیدم چه اشکالی؟

خوب ، او تقریباً همیشه جنسهایی را می خرید که مورد علاقه خودش بود ولی مورد پسند مشتریها قرار نمی گرفت. او ، مدل ، رنگ ، جنس و قیمت اجناس را با توجه به سلیقه خودش و بدون در نظر گرفتن وضعیت افرادی که از اینجا خرید می کنند ، انتخاب می کرد. هر وقت به او می گفتم که شاید این جنسها مناسب فروشگاه نباشد او می گفت: اوه ، حتما مشتریها از اینها خوششان می آید. من که عاشق اینها شده ام.

جین در خانه مرفهی بزرگ شده بود. او به گونه ای تربیت شده بود که همیشه طالب کیفیت خوب باشد. بهای اجناس برای او اصلاً مطرح نبود و به هیچ وجه نمی توانست لباسها را از زاویه دید مردمی که درآمد پایین یا متوسط دارند ، ببیند. به همین علت ، اجناسی که می خرید روی دستمان می ماند.

نکته اینجاست! اگر می خواهید مردم کار های مورد نظر شما را انجام بدهند ، باید بتوانید مسائل را از دید آنها ببینید. هنگامی که از دیدگاه های دیگران آگاه می شوید ، شیوه های هدایت رفتار و تحت نفوذ در آوردن آنها به تدریج پدیدار می شود. یکی از دوستانم که فروشنده بسیار موفقی است ، به من گفت که قبل از خریداری یک جنس ، همیشه مدتی وقت را صرف این می کند که واکنش مشتریها را نسبت به آن ، پیش بینی کند.

گفت و شنود و تبادل نظر با شنوندگان باعث می شود که یک سخنران ، صحبت جالبتر و اثربخشتری داشته باشد. تبادل نظر با کارمندان به کارفرما کمک می کند که دستورات موثرتر و قابل قبول تری بدهد.

رئیس اعتبارات یک فروشگاه ، توضیح می داد که چگونه این روش به دردش خورده است.

هنگامی که معاون مدیر اعتبارات این فروشگاه شدم (یک فروشگاه پوشاک متوسط) ، مرا مسئول رسیدگی به فروشهای مکاتبه ای و گرد آوری مبالغ معوقه کردند. لحنی که فروشگاه مادر مکاتبات خودش با مشتریها داشت ، مرا بی اندازه دلسرد کرد. جملات ان نامه ها شدید الحن ، تلخ و تهدید کننده بود. وقتی که داشتم آنها را می خواندم فکر کردم خدایا اگر کسی چنین نامه ای برای من بفرستد دیوانه می شوم و هیچ وقت پولش را نمیدهم. از همین جا شروع به کار کردم و نوشتن نامه هایی را تمرین کردم که اگر یکی از آنها به در خانه من بیاید ، مرا تشویق به پرداخت پول قبضهایی کند که مهلت پرداخت آنها سرآمده است. این کار نتیجه داد. با گذاشتن خودم به جای مشتریهایی که تاخیر در تسویه حساب داشتند ، توانستم مبالغ جمع آوری شده را به حد نصاب برسانم.

بسیاری از کاندید های سیاسی به خاطر آنکه نمی توانند خودشان را از دیدگاه یک رای دهنده نوعی ببینند ، در انتخابات شکست می خورند. یک کاندیدای سیاسی که برای احراز یک پست دولتی تبایغات می کرد ، با وجود آنکه کاملاً به اندازه رقیب انتخاباتی خود واجد صلاحیت بود ، تنها به یک دلیل ، با تفاوت قابل ملاحظه ای در آرا به رقیبش باخت. او اصطلاحاتی را به کار می برد که تنها برای درصد کوچکی از رای دهنده ها قابل فهم بود.

برعکس ، رقیب او در هر جا به اقتضای حال و هوای شنوندگان خود ، طرز صحبتش را عوض میکرد. وقتی که با کشاورز ها حرف می زد اصتلاحات خودشان را به کار می برد. وقتی با کارگران کارخانه ها حرف می زد ، از لغاتی استفاده می کرد که به راحتی برایشان قابل درک باشد. وقتی که در تلویزیون صحبت می کرد ، یک رای دهنده نوعی را مخاطب قرار می داد ، نه یک پروفسور کالج را.

همیشه از خودتان بپرسید: اگر خودم را جای یک نفر یگر بگذارم ، نسبت به این مسئله چگونه فکر خواهم کرد؟ این سوال راه را برای اقدامات موفقیت آمیز تر ، هموار می کند.

در نظر گرفتن علایق مردمی که می خواهیم رفتارشان را تحت تاثیر قرار دهیم ، قانون فکری بسیار موثری برای کلیه مناسبات و مقتضیات است. سالهل پیش ، یک تولیدی لولزم الکترونیکی کوچک ، فیوزی ساخت که تحت هیچ شرایطی منفجر نمی شد. تولید کننده ، این محصول را معادل یک دلار و بیست و پنج سنت ، قیمت گذاری کرد و سپس برای معرفی آن ، با یک آزانس تبلیغاتی ، قرارداد بست.

مسئولی که قرار شد کار تبلیغات را به عهده بگیرد از این پدیده جدید ، سخت به هیجان آمده بود. او تصمصم گرفت سراسر کشور را با تیلیغات گسترده ای در تلویزیون ، رادیو و روزنامه ها پوشش دهد. او می گفت: کارو بارمان می گیرد ، سال اول ده میلیون فیوز خواهیم فروخت. مشاورانش کوشیدند او را متقاعد کنند که فیوز یک کالای مصرفی عمومی نیست ، ظاهر فانتزی و قشنگی ندارد و مردم موقع خرید فیوز ، تنها در این فکرند که ارزان ترینش را خریداری کنند. آنها پیشنهاد کردند: چرا از نشریات منتخب ، برای فروش فیوز ها به طبقات پر درآمد استفاده نمی کنی؟

همه این نظرات رد شد و آن تبلیغات گسترده ، تنها پس از شش هفته به دلیل نتایج نومید کننده منتفی شد.

مشکل اینجا بود! مدیر تبلیغات به آن فیوز های گرانبها از زاویه دید خودش ، دید فردی با سی هزار دلار درآمد سالانه، نگاه می کرد. او نتوانسته بود این محصول را از چشم بازار عام ، قشر هایی با درآمد سالانه چهار تا هفت هزار دلار ببیند. اگر خودش را به جای آنها قرار می داد ، می توانست حکمت هدایت آن طرح تبلیغاتی را به سوی طبقات پر درآمد تر دریابد و مشتری اش را از ورشکستکی نجات دهد.

قدرت خود را برا تبادل اندیشه با افرادی که می خواهید رفتارشان را تحت تاثیر قرار دهید ، افزون کنید.